Maak je content relevanter met een waardepropositie

Maak je content relevanter met een waardepropositie

Maak je content relevanter met een waardepropositie

Terug naar overzicht

Wat denk jij dat beter werkt? Iets proberen te verkopen waar vraag naar is, of iets proberen te verkopen vanuit je eigen perspectief? Het antwoord ligt voor de hand. Toch gaat het in de praktijk vaak mis. Marketeers en salesmedewerkers zijn geneigd te communiceren vanuit productvoordelen, en vinden het lastig om uit te leggen wat hun product nu écht onderscheidend maakt. Een sterke waardepropositie helpt. Het geeft antwoord op de vraag waarom een klant voor jóu moet kiezen, en niet voor je concurrent.

 

Waarom een waardepropositie belangrijk is voor jouw merk

Een waardepropositie slaat een brug tussen de pijnpunten en behoeften van je klant enerzijds en de directe voordelen van jouw product/dienst anderzijds. Met een goede waardepropositie kun je dus een sterke (content)strategie ontwikkelen en communicatieboodschappen bedenken die je meer leads en klanten opleveren.

Je communiceert niet langer vanuit jouw eigen productvoordelen, maar speelt direct in op de pijnpunten en behoeften van jouw klanten. Een waardepropositie zorgt er dus voor dat je relevant wordt voor je (potentiële) klanten.

 

 

 

"Een waardepropositie zorgt er voor dat je relevanter wordt voor je potentiële klanten. ."

 

 

Wat is een waardepropositie? 

Een waardepropositie is het in kaart brengen van jouw product/dienst vanuit het oogpunt van je klant. Een goede waardepropositie helpt je een aanbod te creëren waarmee je leads en (potentiële) klanten over de streep trekt om jouw product te kopen.  

Een waardepropositie helpt je inzichtelijk te krijgen: Wat jouw doelgroep wil bereiken versus wat jij te bieden hebt/ wat jouw toegevoegde waarde is. 

 

 

Dit alles maak je inzichtelijk met het waardepropositie canvas.

 

 

Waardepropositie canvas

 

 

Wat is het waardepropositie canvas?

Het eerste deel van het waardepropositie canvas richt zich op je klant en de eigenschappen van je klant.

Om dit deel van het canvas in te vullen, stel je jezelf 3 vragen:

  • Wat is de Job to be Done van mijn klant?
  • Wat is de pain van mijn klant? (wat is negatief/vervelend)
  • Wat is de gain van mijn klant? (wat is positief/goed

 

 

1.    De Job to be Done van jouw klant

De Job to be Done theorie zegt dat mensen alléén een product kopen of dienst inhuren om iets gedaan te krijgen in hun leven: hun ‘Job to be Done’. Anders gezegd: niemand koopt iets ‘om maar te kopen’. Iemand probeert iets te bereiken of een probleem op te lossen en hoopt daarmee verder te komen door het kopen van het product of het afnemen van de dienst. 

Het achterhalen van de Job to be Done van jouw doelgroep kan magie opleveren voor je merk! Bedenk je wel: jouw klant kan meerdere jobs hebben, maar niet iedere Job to be Done hoeft even belangrijk te zijn. 

Voorbeelden van mogelijke Jobs to be Done:

-    Ik wil meer gezelligheid in huis.
-    Ik wil meer verkopen binnen mijn bedrijf.
-    Ik wil er beter uitzien.
-    Ik wil afvallen zodat ik actief met mijn kinderen kan spelen.
-    Ik wil me veilig voelen.
-    Ik wil mijn status tonen
-    Ik wil zwerfafval terugdringen
 

 

2.    De Pain van jouw klant

De pain van jouw klant zijn de negatieve bijkomstigheden bij het vervullen van hun Job to be Done. Door deze pijnpunten te achterhalen, kun je daar vervolgens slim op inspelen in je communicatie-uitingen. Neem de angst bij je klanten weg, en daarmee ook de drempel om jouw product te kopen. 

Om de pains van je klanten te achterhalen, stel je jezelf de volgende vragen:

  • Wat houdt jouw klanten tegen om jouw product/dienst te kopen?
  • Hoe omschrijven je klanten het begrip ‘te duur’?
  • Wanneer voelen jouw klanten zich ontevreden?
  • Wat zijn de voornaamste problemen/ uitdagingen waar jouw klanten mee te maken krijgen?
  • Waar zijn je klanten bang voor? 
  • Waar liggen je klanten ’s nachts wakker van
  • Welke fouten maken je klanten bijna allemaal?

 

 

3.    De Gain van de klant

De gains van jouw klant laten zien wat jouw klanten graag willen bereiken met hun Job to be Done en wanneer zij tevreden zijn. 

Om de gains van je klanten te achterhalen, stel je jezelf de volgende vragen: 

  • Met welke besparingen zullen je klanten tevreden zijn?
  • Welk kwaliteitsniveau verwachten je klanten?
  • Welke aspecten zouden de taken van je klanten makkelijker maken?
  • Welke positieve sociale gevolgen wensen je klanten?
  • Waar zijn klanten naar op zoek?
  • Waar dromen je klanten van?
  • Wanneer beschouwen je klanten iets als een succes of mislukking? 
     

 

Waardepropositie canvas deel 2: jouw product/dienst

Met het bovenstaande klantprofiel krijg je een goed beeld van wie jouw klant is. Het waardepropositie canvas bestaat echter uit 2 delen. Deel 2 richt zich volledig op jouw product/ dienst. 

  • Je bekijkt nauwkeurig wat je aanbod is.
  • Je onderzoekt hoe je met jouw product de pains van de klant kan wegnemen.
  • En de gains van je klant kunt versterken. 

 

 

1.    Jouw producten en diensten

Waardepropositie draait om jouw merk/bedrijf. Welke producten en diensten kun jij aanbieden aan jouw klant? 

Hierbij kun je onderscheid maken in 4 categorieën:

  • Fysieke producten: goederen;
  • Niet tastbare producten: diensten;
  • Digitale producten: downloads;
  • Financiële producten: financiering/ verzekeringen.

 

 

2.    Pijnverzachters:
welke pains worden weggenomen bij je klant dankzij jouw product?

Je klant heeft een Job to be Done, maar iets houdt hem/haar tegen. Met de pijnverzachters geef je antwoord op hoe jij met jouw product/dienst de pijnpunten van je klanten kunt wegnemen of verzachten. Hiermee creëer je direct voordelen voor je klant. 

Hoe kunnen jouw producten/diensten:

  • Besparingen opleveren in geld, tijd en inspanningen?
  • Je klant een goed gevoel geven?
  • De oplossing bieden voor iets wat niet goed werkt?
  • Problemen of uitdagingen oplossen?
  • Negatieve sociale gevolgen uit de weg ruimen?
  • Risico’s elimineren waar klanten bang voor zijn?
  • Fouten die klanten maken beperken of uitroeien?
  • Je klant een betere nachtrust bieden?

 

 

3.    Voordeelverschaffers:
welke gains van je klant worden versterkt dankzij jouw product?

Tot slot benoem je de voordeelverschaffers van jouw product/dienst. Hoe kunnen jouw producten/diensten voordeel opleveren voor jouw klanten? Hoe ben jij van plan voordelen te creëren die je klanten verwachten, wensen of verrassen?

  • Welke functionele taken help je je klant uitvoeren? (zwerfafval verminderen, meer verkopen)
  • Welke sociale taken help je je klant uitvoeren? (verhogen sociale status, er beter uitzien)
  • Welke persoonlijke of emotionele taken help je nastreven? (veilig gevoel, baangarantie)
  • Welke persoonlijke behoefte help je te vervullen? (communicatie, reizen, wonen).

Maar ook: 
Hoe kunnen jouw producten of diensten:

  • Zorgen voor besparingen waar klanten blij mee zijn?
  • Resultaten opleveren die jouw klanten verwachten of hun verwachtingen te boven gaan?
  • Het werk of leven van je klanten makkelijker maken?
  • Zorgen voor positieve sociale gevolgen?
  • Iets speciaals doen waar je klanten naar op zoek zijn?
  • Een behoefte vervullen waar klanten van dromen?

 

Wil jij ook meer verkopen dankzij een sterke waardepropositie?
Ontdek vrijblijvend hoe het is om met TRN te werken. Wij vertellen je dolgraag hoe we magie voor jouw merk kunnen creëren. Bel ons op 076-501 52 62 en vraag naar Jeroen Janse. Je kunt hem ook een mailtje sturen via jeroen@trn.eu. Geen spam, beloofd!
 

Welkom! Deze website maakt gebruik van cookies

Geef hier aan welke cookies we mogen plaatsen. De noodzakelijke en statistiek-cookies helpen ons de site te verbeteren.
Ga je voor een optimaal werkende website? Vink dan alle vakjes aan. Meer info

Instellingen
Noodzakelijk
Statistieken
Overige
Akkoord