Levert jouw marketing aanpak nog wel voldoende op?
18-05-2017

Levert jouw marketing aanpak nog wel voldoende op?

Terug naar overzicht

Bedrijf jij marketing vanuit de vraag: ‘waarom moet een klant mijn product of dienst aanschaffen?’ Dan loop je een hoop business mis. Tenminste, als je daarbij geen rekening houdt met het aankoopproces (buyer journey) van de klant. Dé succesvolle manier van marketing is om potentiële klanten met de juiste informatie via de juiste middelen door de buyer journey heen te trekken. Zodat zij onbewust richting jouw merk gestuurd worden. En ja, dit werkt ook voor jouw branche.

 

Als marketing professional ken je vast de modellen wel, zoals AIDA of DAGMAR. Misschien ben je ook bekend met See Think Do, de moderne versie van het AIDA model door Google dat vaak wordt ingezet voor online marketing. Het See Think Do model gaat uit van het optimaal ondersteunen van potentiële klanten tijdens het aankoopproces (buyer journey) door content af te stemmen op elke fase van het aankoopproces.

 

TRN gaat nog wat verder. Wij trekken het See Think Do model door naar de gehele communicatie, waarbij online en offline marketing, social media marketing en inbound marketing een geïntegreerd geheel vormen. Door potentiële klanten via het juiste middel te voorzien van de informatie die zij nodig hebben in elke fase van het aankoopproces, ondersteun je hen en beïnvloed je hen om voor jouw merk te kiezen. Wij geloven hierbij in een combinatie van push- en pull-marketing, dus het actief benaderen van potentiële klanten gecombineerd met het aanbieden van de juiste content op het juiste moment, zodat klanten zelf naar jou toekomen. Bij TRN werken we met ons Branding Meets Performance model, waarmee we de juiste strategie, segmentering en middelenmix bepalen voor elke fase in de buyer journey.

 

 

 

 

Download hier ons Branding meets Performance model als PDF.

 

De buyer journey

Het aankoopproces bestaat uit 3 fases: awareness (See), consideration (Think), decision (Do). Afhankelijk van het product of de dienst die een klant aanschaft, doorloopt hij of zij dit proces in een ander tempo. Een paar nieuwe schoenen schaf je immers een stuk sneller aan dan dat je een nieuwe auto koopt. Zo speel je op de buyer journey in:

 

  • awareness/see fase: zorg voor naamsbekendheid en creëer behoefte
  • consideration/think fase: de potentiële klant gaat vergelijken, dus nu moeten de USP’s duidelijk gecommuniceerd worden
  • decision/do fase: verleid de potentiële klant met een aantrekkelijk aanbod

 

Meer over de buyer journey lees je hier.

 

Awareness (See)

In de Awareness fase, ookwel de See fase, richt je op een brede doelgroep van mensen die mogelijk geïnteresseerd zijn in je merk. In deze fase ga je behoefte creëren, waarvan mensen mogelijk nog niet eens weten dat ze de behoefte hebben (latente behoefte). In deze fase breng je je merk bij zoveel mogelijk mensen in de doelgroep onder de aandacht, met awareness als resultaat. Let op dat je niet te snel zaken wilt doen, dit is niet de fase waarin een potentiële klant klaar is om over te gaan tot aankoop. Het heeft nu dus geen zin om een interessante aanbieding te doen. Effectieve online middelen in deze fase zijn onder andere: display bannering, social media advertising en SEO om traffic naar je website aan te jagen. Of video advertising op YouTube met bijvoorbeeld een bumper of preroll advertentie voor maximale naamsbekendheid. Offline creëer je in deze fase bekendheid voor je merk via bijvoorbeeld: POS, print en narrow casting.

 

Consideration (Think)

In de Consideration of Think fase zoom je in op de USP’s van je merk en vooral ook wat die voor de potentiële klant aan voordeel opleveren. De snelheid waarin mensen de verschillende fases doorlopen, verschilt per dienst of product. Maar in welke branche je ook actief bent, voor deze fase geldt: informeer zoveel mogelijk. Door alle communicatie af te stemmen per segment of buyer persona, kun je maximaal inspelen op de pijnpunten, uitdagingen en vraagstukken waar je potentiële klant tegenaan loopt in zijn beslissingsproces. Zo stelt je merk zich behulpzaam op en kun je ongemerkt je klanten beïnvloeden om voor jouw merk te kiezen. In de think fase pas je bijvoorbeeld social media marketing, e-mail marketing en overtuigende landingspagina’s toe. Met remarketing wijs je mensen die eerder al je website of landingspagina hebben bezocht nog eens op je merk. Remarketing advertenties worden getoond op websites uit het Google netwerk (zoals bv. Nu.nl, buitenradar en Telegraaf.nl) of op social media zoals Facebook en Instagram.

 

Decision (Do)

Als een potentiële klant voldoende informatie heeft verzameld, is hij klaar om tot aankoop over te gaan. Denk hierbij niet alleen aan de aanschaf van een product, maar bijvoorbeeld ook het afsluiten van een verzekering, het aangaan van een zakelijke samenwerking, het huren van kantoorruimte, het inschakelen van een expert etc. In de Decision / Do fase heb je de potentiële klant als het goed is al ruim voorzien van informatie om zijn of haar beslissing te ondersteunen. Dus nu is het een kwestie van inkoppen. Doe de klant bijvoorbeeld een mooie aanbieding, biedt persoonlijk advies, zorg dat niemand in de zoekmachineresultaten om je heen kan. Het is tijd voor actie! Nu gaan je investeringen zich terugbetalen.

 

Loyalty (Care)

Dan is de deal rond en focus je weer op het binnenhalen van nieuwe klanten. Toch? Dat is jammer. Want juist tevreden klanten zullen nieuwe klanten binnen brengen. Vergeet daarom niet om ook na de aankoopbeslissing klanten te blijven voorzien van goede service, informatie en communicatie. Dus ‘take care’, want dat betaalt zich terug in klantloyaliteit. Social media, events en e-mailings zijn effectieve communicatiemiddelen voor klantloyaliteit. 

 

 

De basis: Strategie, Concept & Design

 

Strategie

Alleen met een slimme middeleninzet kom je er niet. Ook een sterke strategie is onmisbaar. Want je verhaal moet wel onderscheidend zijn en aantonen waarom klanten juist voor jou moeten kiezen. Bij TRN werken we met ons eigen model, de TRN BrandCreator, waarmee we de onderscheidende kenmerken van onze klanten naar boven halen en vertalen in een sterke kernpropositie en communicatiestrategie.

 

Concept

Om potentiële klanten te verleiden en overtuigen, moet de strategie vertaald worden naar ijzersterke content volgens een overtuigend concept. Een goed idee is niet voor niets de basis van elke succesvolle marketingcampagne. We zien soms online marketingbureaus die puur conversie gedreven zijn en daarmee het merk een beetje uithollen. Dat is niet alleen zonde, het is ook een gemiste kans. Een campagne op basis van een sterk concept is zoveel effectiever, om de simpele reden dat je dan een herkenbaar en authentiek verhaal communiceert.

 

Design

Op het punt dat je de strategie, het concept en de hele middeleninzet uitgedacht hebt, komt het design om de hoek kijken. Want al die banners, advertenties, social media posts, brochures, websites, advertenties etc. moeten wel gecreëerd worden. En wel in een consistente stijl die de merkwaarden van het bedrijf uitdraagt. De kracht van TRN is de combinatie van performance en branding. Wij geloven dat een ijzersterke strategie en een onderscheidend concept alleen uitgedragen kunnen worden met goed, consistent design. 

 

 

 

Weet wie je doelgroep is: Segmenteren


Last but not least: de kolom Segmenten van het Branding Meets Performance model. Want als je de juiste mensen op het juiste moment wilt voorzien van de juiste content, dan moet je natuurlijk wel weten wie je potentiële klanten zijn en in welke fase van de buyer journey zij zich bevinden. Segmenteren ben je waarschijnlijk gewend op basis van sociaal-demografische kenmerken. Maar wist je dat marketing campagnes 124% meer rendement opleveren wanneer je ook segmenteert met buyer persona’s? Buyer persona’s zijn omschrijvingen van je ideale klanten en hun beweegredenen. Met buyer persona’s breng je onder andere in beeld:
 

  • wie je potentiële klanten zijn
  • waardoor zij gemotiveerd worden
  • wat hun pijnpunten en uitdagingen zijn

 

Meer over buyer persona’s lees je hier.

 

Zodra je potentiële klanten zijn opgedeeld in segmenten, kun je de verschillende segmenten aanspreken met specifieke content die is afgestemd op hun behoefte. Met name online zijn er uitgebreide mogelijkheden om precies de juiste mensen te bereiken, zoals doelgroep targeting via Google en Facebook. Met laatstgenoemde kun je zelfs zover gaan dat jouw advertentie alleen getoond wordt aan mensen die interactie hebben met een eerdere Facebook post, en/of mensen die daarop lijken. Aan de hand van interactie met social media posts, het openen van een nieuwsbrief, het bezoeken van een evenement, het klikken op een banner etc. weet je precies wie er binnen de doelgroepsegmenten in welke fase van de buyer journey is. Vervolgens kun je marketing automation inzetten om eenvoudig de juiste personen te benaderen met de juiste content, passend bij de fase van de buyer journey. Meer over marketing automation lees je hier.