Effectievere marketing door het inzetten van gedragsbeïnvloeding.

In dit blog beschrijven we alles wat je moet weten over gedragsbeïnvloeding en hoe je die kennis in kunt zetten om jouw potentiële klant aan te zetten tot een aankoop.

Lees verder

Gedrag beïnvloeden met Behavioural Design

Het gedrag van jouw doelgroep en klanten is te beïnvloeden. Door eerst nauwkeurig hun gewoontes, pijnpunten, onzekerheden en verlangens in kaart te brengen, kun je daar vervolgens slim op inspelen om zo hun gedrag in de gewenste richting te sturen. Om het gedrag van je doelgroepen gestructureerd in kaart te brengen, gebruiken we bij TRN het Behavioural Design Canvas. Om dat canvas te begrijpen, moeten we eerst een stapje terug doen en uitleggen wat Behavioural Design nu eigenlijk is en hoe het brein werkt als we beslissingen nemen.

 

Behavioural Design is een vorm van gedragspsychologie waarbij je eerst systematisch in kaart brengt hoe mensen in jouw doelgroep denken en handelen en waar hun pijnpunten, angsten en verlangens liggen. Vervolgens gebruik je die informatie om in te spelen op die gevoelens, hun angsten weg te nemen, hun verlangens te voeden en zo hun gedrag te beïnvloeden.

Oftewel: je bedenkt strategieën die leiden tot gedragsverandering bij jouw doelgroep. Om dat op een effectieve manier te kunnen doen, moeten we eerst begrijpen hoe mensen denken en beslissingen nemen.

Thinking fast & slow

Zet de behoefte van je klant centraal

Behavioural Design Canvas

Job to be done?

Thinking fast & slow

Vrijwel alle beslissingen die we maken, - ongeveer 95% - nemen we onbewust.

Ons brein bestaat uit twee verschillende systemen:

Systeem 1 werkt op basis van gevoel en intuïtie. 95% van de beslissingen die we nemen, nemen we in dit systeem. In feite denken we dus helemaal niet rationeel na over deze beslissingen, maar maken ze automatisch en snel. Voorbeeld: 1 + 1 = 2

Systeem 2 werkt wel rationeel. In dit gedeelte van het brein denken we bewust na over onze keuzes. Beslissingen die in dit gedeelte van het brein genomen worden, duren daarom langer en de belasting is zwaarder dan die in systeem 1. Ons brein neemt daarom continu mentale shortcuts, om het nemen van beslissingen in systeem 2 minder belastend te maken. Als we over iedere beslissing, hoe klein ook, rationeel zouden moeten nadenken, raken we compleet overspannen. Voorbeeld: 251 x 26 = 4.016

Zet de behoefte van je klant centraal

Een fout die veel marketeers maken, is dat ze hun doelgroep bijna geforceerd proberen te overtuigen van hun product of dienst, alleen omdat ze er zelf zo ontzettend van overtuigd zijn (“Ons product is het beste op de markt." "Dit is de beste stofzuiger die je je kunt wensen." etc.).

Met andere woorden: ze nemen het product als uitgangspunt voor hun marketingstrategie en boodschap, in plaats van de daadwerkelijke behoefte van de klant.

 

Behavioural Design richt zich daarentegen op de behoefte van de klant en wat hij of zij nodig heeft of probeert te bereiken. Het kijkt waar motivaties en verlangens liggen en neemt angsten en pijnpunten weg. Mensen kopen namelijk niet iets om maar te kopen. Iets kopen is nooit het enige doel. Mensen kopen iets om hun leven te verrijken of om iets gedaan te krijgen. Mensen kopen geen fiets om maar een fiets te hebben. Ze kopen een fiets omdat ze van A naar B moeten en omdat ze een auto te duur en het OV te weinig flexibel vinden of geen rijbewijs hebben.

 

Voor succesvolle gedragsbeïnvloeding moet je dus:

• Begrijpen hoe mensen denken en beslissingen nemen (keuzepsychologie);
• Analyseren hoe onbewust het gedrag van mensen wordt gestuurd;
• Snappen en kunnen toepassen hoe je gedrag kunt beïnvloeden.

 

Plan een uurtje TRN

TRN’s Behavioural Design Canvas helpt je om op een eenvoudige en overzichtelijke manier de gewoontes, pijnpunten en de job-to-be-done van je doelgroep in kaart te brengen.

Behavioural Design Canvas

 

In dit canvas vul je in: wie je doelgroep is, wat de voordelen van jouw product of dienst zijn voor die doelgroep, wat het gewenste gedrag zou zijn (jouw product gebruiken), wat de angsten zijn die jouw doelgroep bij je product vandaan houden (te duur, ze verliezen controle als ze iets uit handen geven), wat de huidige gewoonte is van jouw doelgroep en hun huidige gedrag, wat hun pijnpunten zijn (waar lopen ze tegenaan), en wat hun job-to-be-done is.

Job to be done?

De job-to-be-done theorie richt zich erop dat mensen een product of dienst inhuren om iets gedaan te krijgen in hun leven. Of anders gezegd: het kopen van spullen of het afnemen van een dienst is nooit een doel op zich. Je probeert iets te bereiken en hoopt daarmee verder te komen door het kopen van het product of het afnemen van de dienst. Zo koop je een fiets om van A naar B te komen en sluit je een energiecontract af omdat je een warm en comfortabel huis wilt. De job-to-be-done is hier dus "ik wil een warm en comfortabel huis", en niet: "ik wil een energiecontract".

 

Als je de job-to-be-done van jouw klanten niet goed in de smiezen hebt, kun je de plank volledig misslaan met je marketingstrategie. Hieronder twee voorbeelden die laten zien dat als je je op het verkeerde doel richt, je jouw potentiële doelgroep niet aan zult spreken of overtuigen van jouw product of dienst.

 

Gewicht verliezen

Stel: je richt een hele marketingcampagne in met de insteek: ‘Wil jij er ook beter uit zien dan ooit tevoren’? Enthousiast bedenk je allerlei motiverende slogans en zoek je foto’s van mooie, afgetrainde lichamen in de sportschool. Het resultaat na al je enthousiaste inspanningen blijft echter uit. Waarom? Het daadwerkelijke doel van de doelgroep bleek om fysiek weer in staat te zijn om met hun kinderen te kunnen spelen. Dat is een heel ander doel, die om een heel andere aanpak en campagne vraagt. De doelgroep voelt zich simpelweg niet aangesproken door de sportschool-insteek. Een perfect afgetraind lichaam om mee te showen was niet hun job-to-be-done.

 

Een hotelkamer boeken

Je verhuurt hotelkamers. Al je social media kanalen, je website en uitingen richt je volledig op de sauna- en wellnessmogelijkheden in je hotel. Toch leidt je campagne niet tot meer boekingen. Waarom? Het blijkt dat door de ligging van je hotel in een wereldstad, hotelgasten het hotel juist willen boeken om de stad te ontdekken en het nachtleven te proeven. Zij zaten helemaal niet te wachten op een wellnessvakantie. De hele dag zweten in de sauna is niet hun job-to-be-done.

 

Het écht goed begrijpen van je doelgroep is de basis van een succesvolle merkpositionering. Toch is het verzamelen van die inzichten een kunst op zich. Mensen rationaliseren het gedrag dat ze vertonen, geven graag een politiek correct antwoord of zijn zich helemaal niet bewust van hun gedrag. Het is daarom essentieel om de juiste vragen te stellen. Een goede manier om het gedrag in de toekomst te voorspellen, is secuur kijken naar gedrag in het verleden.

Verdeel de vragen aan/over je doelgroep daarom in de onderstaande 3 categorieën:

Hoe gebruiken mensen een bepaald product of dienst?
 

• Wanneer gebruik je het product of dienst?
 

• Wanneer besluit je dat je het nodig hebt?

Welke alternatieven zijn er voor dat product?
 

• Wanneer kies je voor een alternatief?
 

• Hoeveel geld geef je uit (of ben je bereid uit te geven) aan dat alternatief?
 

• Wat vind je de voor- en nadelen van het alternatief?

Waarom gebruiken mensen een product of dienst?
 

• Wat probeer je te bereiken door dit product of deze dienst te gebruiken (wat is je job-to-be-done)?
 

• Wanneer vind je dat je daarin geslaagd bent?
 

• Hoe beoordeel je of een product goed werkt?

Plan een uurtje TRN

Voordelen van de job-to-be-done theorie

  • Door deze theorie te gebruiken krijg je inzicht in wat je doelgroep probeert te bereiken. Dat levert vaak interessante inzichten en ideeën op voor nieuwe producten of een uitbreiding van je business, omdat je nieuwe manieren vindt om de behoefte van je klanten te vervullen;
     
  • Je krijgt inzichten in wat iemand in het verleden heeft geprobeerd om zijn of haar doel te bereiken en dus wat de alternatieven/ concurrenten van jouw product of dienst zijn;
     
  • De job-to-be-done leert je om jouw doelgroepen niet zozeer in te delen aan de hand van demografische gegevens maar juist naar het doel wat ze proberen te bereiken.

Gedrag sturen met het model van BJ Fogg

Nu we deze inzichten hebben, kunnen we ons verdiepen in hoe we het gedrag kunnen sturen. Bij TRN gebruiken we hiervoor het model van BJ Fogg.

Triggers

Mogelijkheden:
maak het mensen vooral gemakkelijk te doen wat je wilt dat ze doen

Motivatie:
zo motiveer je jouw doelgroep

Nu we deze inzichten hebben, kunnen we ons verdiepen in hoe we het gedrag kunnen sturen. Bij TRN gebruiken we hiervoor het model van BJ Fogg.

 

Het model van BJ Fogg beschrijft gedragspsychologie op een simpele en overzichtelijke manier. Wat het model van BJ Fogg zo’n populaire marketingtool maakt is de eenvoud van het model in combinatie met de toepasbaarheid in heel veel situaties. Zijn model heeft alles te maken met gedragsbeïnvloeding: hoe kun je een potentiele klant zover krijgen dat hij tot actie over gaat? Of algemener: hoe kun je überhaupt iemands gedrag in de gewenste richting sturen?

 

De formule die dit model uitlegt is:

Behaviour = Motivation x Ability x Trigger (B=MAT)

 

Vertaald betekent het:

Gedrag = Motivatie x Mogelijkheden x Trigger

 

Plan een uurtje TRN

Als iemand een hoge motivatie heeft om iets te doen én het wordt diegene makkelijk gemaakt, trekt de juiste trigger op het juiste moment die persoon snel over de streep. Iemand is in dat geval snel te overtuigen, omdat ze toch al van plan waren om iets te doen. Wanneer iemands motivatie laag is en het bovendien niet makkelijk uit te voeren is, kun je triggeren wat je wilt. Je zult geen succes hebben bij deze persoon. Wanneer je (marketing)acties niet leiden tot het gewenste gedrag, mist hoogstwaarschijnlijk één van de drie elementen (motivatie, mogelijkheden, trigger). Dat maakt dit model zo handig.

 

Je kunt hem als het ware naast iedere case leggen om te controleren wat mensen tegenhield om het gewenste gedrag te vertonen door de volgende 3 vragen te stellen:
 

  • Is iemand voldoende gemotiveerd?
  • Heeft iemand de mogelijkheden om het gewenste gedrag te vertonen?
  • Hebben we de persoon in kwestie gevraagd/ herinnerd/getriggerd om het gewenste gedrag te vertonen?

 

Een voorbeeld over afvallen:

Thomas is een paar kilootjes te zwaar, maar is daar eigenlijk helemaal oké mee. Hij is simpelweg dol op lekker eten, is kok van beroep en ziet zichzelf als een echte Bourgondiër. Bij hem is de motivatie om af te vallen dus erg laag. Je kunt triggers op hem afvuren wat je wilt, maar het zal geen effect hebben. Je kunt hooguit proberen zijn motivatie te verhogen met kleine stapjes, maar daarover later meer.

 

Tessa daarentegen wil heel graag haar overtollige kilo’s kwijt omdat ze binnenkort een trouwjurk moet passen, maar woont in een dorp en de dichtstbijzijnde sportschool is drie kwartier reizen. Bij Tessa is de motivatie om af te vallen hoog, maar de mogelijkheden zijn beperkt. De drempel om meerdere keren per week drie kwartier te reizen naar een sportschool is hoog. Je kunt je dan richten op hoe je afvallen tóch makkelijker kunt maken voor Tessa. Denk dan aan kleine, makkelijk uit te voeren stappen zodat het haar beetje bij beetje toch lukt om af te vallen. Je gaat de mogelijkheden makkelijker voor haar maken.

 

Thijs is zijn welvaartsbuikje spuugzat en wil bovendien gezonder gaan leven. Een half jaar geleden is er op 10 minuten fietsen van zijn huis een sportschool geopend. Bij Thijs is de motivatie om af te vallen dus erg hoog én hij heeft de mogelijkheden. Door Thijs de juiste triggers op het juiste moment te bieden, is de kans heel groot dat je hem kunt binden aan je merk/product/dienst. Wanneer de sportschool in kwestie hem een gratis proefabonnement zou aanbieden van 2 maanden, is de kans groot dat Thijs fanatiek zijn sporttas pakt.

 

Triggers

In ons dagelijks leven krijgen we veel triggers te verwerken. Dat zit in alledaagse, simpele dingen. Het kenmerk van een goede trigger is dat ze goed zichtbaar zijn en dat degene die de trigger ziet, meteen weet wat hij of zij moet doen. Een goede trigger zet vanzelf aan tot actie. Een groen stoplicht is een trigger waardoor iedereen automatisch weet dat hij door kan rijden. Dat geldt overigens sowieso voor de kleur groen, ook in een andere vorm zoals een button op een website nodigt een groene kleur uit om door te klikken.

 

Vaak is de trigger een Call To Action. ‘Lees meer’ of ‘Ontdek nu’. Of wat Amazon Prime in het verleden slim gebruikte als trigger: ‘Start je gratis proefperiode van 30 dagen.’.

Wat Amazon Prime slim deed, was iedere nieuwe gebruiker standaard een maand gratis aanbieden. Mensen worden nieuwsgierig en willen wel eens kijken welke series en films zoal op Amazon Prime te vinden zijn. Wanneer gebruikers eenmaal helemaal in hun serie zitten en lekker aan het bingewatchen zijn, is de kans heel groot dat ze vervolgens alsnog een abonnement afsluiten.

Plan een uurtje TRN

Mogelijkheden: maak het mensen vooral gemakkelijk te doen wat je wilt dat ze doen

Gedragsbeïnvloeding door de gewenste actie zo makkelijk mogelijk te maken, werkt beter dan iemands motivatie proberen te verhogen. Want zoals BJ Fogg zegt:

 

“Motivatie heeft maar één rol in ons leven. Het helpt ons om moeilijke dingen te doen. Als iets niet moeilijk is, heb je helemaal geen motivatie nodig.”

 

 

Om dat voor elkaar te krijgen, zijn een hoop theorieen uit de gedragspsychologie ontwikkeld. Hieronder een aantal praktische tips uit de gedragspsychologie waar jij als marketeer direct gebruik van zou kunnen maken:

 

  • De standaard optie
  • Keuzevermindering
  • Vraag vervanging
  • Herhaling
  • Hiërarchie en eenvoud
  • Duidelijke taal

De standaard optie

Het klinkt vervelend, maar mensen zijn nu eenmaal luie wezens. Door slim gebruik te maken van een standaard aangevinkte optie die pas verandert wanneer er een alternatief geselecteerd wordt, blijkt een effectieve methode. Meestal blijft de standaard aangevinkte optie namelijk aanstaan. Een goed voorbeeld is orgaandonatie. Omdat bleek dat te weinig mensen hun beslissing voor orgaandonatie doorgaven, is besloten iedereen sinds juli 2020 standaard als donor te registreren (geen bezwaar) tot iemand specifiek aangeeft dat hij géén donor wil zijn. In andere landen bleek dat al heel effectief. In Oostenrijk is deze regel er al en is 99% van de bevolking potentiële orgaandonor, tegenover 12% in Duitsland waar iedereen standaard geen donor is.

 

Nog een voorbeeld zijn websites waar je zelf je pizza kunt samenstellen. Wanneer standaard alle toppings aangevinkt zijn, kiezen mensen over het algemeen een duurdere pizza dan wanneer je met een lege pizza begint waar je alle toppings zelf moet aanvinken. En wat denk je van websites waar je online vliegtickets kunt kopen, waar de optie ‘ja, ik wil een annuleringsverzekering’ standaard staat aangevinkt.

Keuzevermindering

Hoe meer keuze er is, hoe meer twijfel en besluiteloosheid dat oplevert bij je klanten. Probeer het aantal keuzes daarom te beperken, of klanten op een eenvoudige manier door het keuzeproces te begeleiden. Head & Shoulders verminderde het aantal soorten shampoo, waarna zij hun verkoopcijfers flink zagen stijgen.

 

 

 

Kies dus liever voor dit:

Dan voor dit:

 

 

Vraag vervanging

Vervang de vraag die je eigenlijk beantwoord wilt hebben met een duidelijkere of makkelijkere vraag, waarmee je mensen gemakkelijker overtuigt om over te gaan tot actie.

 

Voorbeeld:

Vervang:

‘Vul hier je voornaam + achternaam in’

Door:

'We houden het graag persoonlijk. Met welke naam mogen we je aanspreken?'

Plan een uurtje TRN

Herhaling

Hoe vaker je je boodschap herhaalt, hoe vertrouwder mensen raken met je merk. Herhaling roept nu eenmaal gevoelens van vertrouwen op. Herhaling is natuurlijk ook essentieel om naamsbekendheid op te bouwen. Wanneer je het reclamedeuntje van Unox hoort, weet je meteen dat het Unox is. Zie je een deel van een logo, vul je het automatisch aan. Dat is de kracht van herhaling. Trump is een typisch voorbeeld van iemand die zijn boodschap continu herhaalt. Als je jouw boodschap maar vaak genoeg herhaalt, gaan mensen het vanzelf geloven…

Hiërarchie en eenvoud

Houd. Het. Simpel. Laat in één oogopslag zien wat het meest belangrijk is en laat de rest achterwege. Hoe meer afleiding, hoe eerder mensen afhaken of afdwalen. Als je toch meerdere zaken wilt uitlichten op bijvoorbeeld een homepage, laat dan duidelijk de hiërarchie zien. Beperk het aantal stappen die mensen moeten nemen om tot de juiste actie te komen. Kortom: maak het makkelijk voor ze. Liever 1 button dan 5. Uiteindelijk heb je ook maar één hoofddoel, dus blijf daarbij.

 

Zoals op deze landingspagina. Het enige doel is het starten van een free trial. De enige actie die de bezoeker kan doen, naast weggaan, is het starten van een free trial.

Communiceer zo simpel en duidelijk mogelijk, zodat je doelgroep je begrijpt. Verdiep je daarom in de taal van je doelgroep. Vakmensen kun je gerust aanspreken in jargon. Zo voelen ze zich bovendien serieuzer genomen.

 

Hou er echter rekening mee dat het leesniveau van de gemiddelde Nederlander B1 is (40% heeft dat leesniveau) en dat 1,5 miljoen Nederlanders moeite hebben met lezen en schrijven. Leesniveau B1 houdt in dat je teksten kunt lezen die uit veelgebruikte woorden bestaan en soms uit moeilijkere woorden, maar alleen wanneer je daar werk- of hobbymatig mee in aanraking komt. Over het algemeen schrijf je daarom bij voorkeur op niveau B1.

 

Uit dit schema blijkt dat 20% van de Nederlandse bevolking niveau A heeft, wat vergelijkbaar is met Jip- en Janneketaal. Sommige politici spelen hier slim op in. Zo spreekt Trump op het niveau van een 8-jarige

Motivatie: zo motiveer je jouw doelgroep

Triggers werken pas wanneer je doelgroep daadwerkelijk de motivatie heeft om iets te doen. We zetten wat praktische tips en tricks op een rij met technieken uit de gedragspsychologie hoe je jouw doelgroep een duwtje in de juiste richting kunt geven. Op die manier kun je je doelgroep optimaal overtuigen, motiveren en dus gedrag beinvloeden.

 

Sociale bewijsvoering

Mensen lezen graag wat experts of gelijkgestemden van iets vinden, voordat zij zelf overgaan tot actie. Dat komt omdat mensen onzeker zijn en graag uitgaan van eerdere ervaringen. Bovendien komt het natuurlijk veel betrouwbaarder over wanneer een gebruiker positief over je product of dienst is, dan wanneer jij dat zelf bent. Maak daarom gebruik van recensies en testimonials.

 

 

Simpel gezegd: laat andere mensen vertellen hoe goed jouw product of dienst is.

 

 

Booking.com is meester in deze tactiek. Door hun hele website te vullen met bezoekerscijfers, recensies en beoordelingen, gaan mensen eerder over tot een boeking. Omdat Booking.com zowel positieve als negatieve recensies laat zien, geeft dat een betrouwbaar beeld. Daarnaast geven ze recensies een persoonlijk tintje door te laten zien uit welke stad de recensent komt en door te zeggen hoeveel mensen al eerder naar die hotelkamer hebben gekeken én wanneer hij voor het laatst is geboekt. Hiermee geven zij mensen het gevoel dat ze niet alleen zijn op hun website. Dat laatste heeft meteen als voordeel dat je bezoekers het gevoel geeft dat ze er snel bij moeten zijn, omdat de kamer anders wel eens aan hun neus voorbij zou kunnen gaan.

 

Een andere methode van sociale bewijsvoering, is laten zien hoeveel mensen je al voorgingen in een bepaalde actie, waardoor je doelgroep het gevoel krijgt dat ze iets missen wanneer zij dat niet doen.

Plan een uurtje TRN

Schaarste

Mensen willen nu eenmaal graag dingen hebben die exclusief zijn en die andere mensen niet hebben. Een veelgebruikte marketingtactiek is dan ook om mensen te laten denken dat ze iets heel goeds/voordeligs laten schieten als ze niet nú overgaan tot actie. Dagaanbiedingen zijn daar een voorbeeld van. Door die tactiek toe te passen, voorkom je dat mensen lang twijfelen over een aankoop.

 

Vliegtuigmaatschappijen doen dit slim door bij het bekijken van vluchten al aan te geven dat er nog maar één of slechts enkele stoelen beschikbaar zijn. Mensen zijn bang om de stoelen voor die prijs mis te lopen en gaan snel over tot een aankoop of betalen voor een reservering van de stoel.

Consistentie

Mensen blijven graag trouw aan zichzelf en hun eerder gemaakte keuzes. Door daarop in te spelen, kun je ze motiveren over te gaan tot de door jou gewenste actie. Probeer je doelgroep daarom te verleiden om eerst ‘ja’ te zeggen op iets kleins (het liken van een Facebookpagina, inschrijven voor een nieuwsbrief). Hierna is de kans groot dat ze op een grotere stap of aanbod ook ‘ja’ zeggen. Want we zijn nu eenmaal allemaal opgevoed met: wie A zegt, moet ook B zeggen...

Autoriteit

‘Als hij het zegt, zal het wel waar zijn’. Mensen luisteren naar mensen die macht of kennis hebben. Wanneer een expert iets beweert, zijn mensen eerder geneigd het voor ‘waar’ aan te nemen. Daar kun je slim op inspelen met bijvoorbeeld onderstaande termen:

 

  • Award voor…
  • Beste … van 2022
  • Bewezen…
  • … door de pers / door journalisten
  • Professor dr. … zegt

 

Als je dit wilt combineren met sociale bewijsvoering, kun je bijvoorbeeld een expert een recensie of testimonial laten schrijven over jouw product of dienst. Ook logo’s en beeld werken mee aan dit gevoel van vertrouwen. Toon logo’s van awards op je website of laat simpelweg de icoontjes van verschillende betaalmethoden zien. Het werkt!

 

Een andere tactiek is om juist een zwakte te noemen. Geef in je uitingen toe dat je geen marktleider bent, maar nummer 2. Op deze manier kom je eerlijker én sympathieker over en creëer je een gunfactor.

14% van de mensen vertrouwt een (advertentie)boodschap, terwijl 70% eerder vertrouwt op de mening van een ander.

Wederkerigheid

Wanneer je iets doet voor iemand, geef je die persoon onbewust het gevoel dat hij iets terug moet doen. Voor wat, hoort wat, is niet voor niks het bekende gezegde. Wanneer je jouw doelgroep iets geeft of toestuurt creëer je een gunfactor en zijn mensen geneigd eerder iets bij jou af te nemen. Dat kan een fysiek kleinigheidje zijn, een kortingscode maar ook handige tips. Goede content wordt tegenwoordig waardevoller gevonden dan veel gratis producten.

Jumbo maakt van dit principe slim gebruik door een gratis zegel te geven. Op die manier zijn mensen eerder geneigd de spaarkaart vol te willen maken. Grappig feitje: Herken jij de andere motivatieprincipes die hier zijn gebruikt? Op=op, ‘Vraag iemand om zegels’; optimaal gebruik van gedragsbeïnvloeding!

Plan een uurtje TRN

Framing

Framing is een term die je waarschijnlijk kent uit de mediawereld. Journalisten en media in het algemeen zijn namelijk experts in framing. Framen betekent dat we een bepaalde context geven aan zaken/gebeurtenissen/producten. En die context bepaalt hoe we dingen zien of interpreteren. Door een negatief feit te verhullen door middel van framing, ervaren mensen het ineens helemaal niet meer als negatief.

 

Om je een voorbeeld te geven: de uitkomst in onderstaande twee zinnen is exact hetzelfde. Toch zul je zien dat de zinnen allebei een totaal ander gevoel oproepen. Dat is framing.

 

 

Dit ijs bestaat voor 20% uit vet.
Dit ijs is 80% vet vrij!

Een praktisch voorbeeld met prijzen wat je direct toe kunt passen met behulp van het decoy effect. Hier zorg je voor afleiding met een ‘fake’ derde optie, die de klant onbewust naar een keuze stuurt.

 

De meeste mensen zijn geneigd voor de kleinere optie te gaan.

Door een ‘decoy’ optie toe te voegen, denk je onbewust dat je een betere deal haalt uit de grote smoothie en is men dus eerder geneigd toch voor de grote smoothie te gaan.

Plan een uurtje TRN

Verankering

Wanneer we niet beter weten (geen referentie hebben), gaan we uit van de eerste informatie die we hebben. Klinkt misschien vaag, maar laten we het toelichten met een duidelijk voorbeeld. (Zie afbeelding Prada)

 

 

Je staat voor een Prada etalage en ziet meerdere tassen van een paar duizend euro staan. Op basis hiervan ga je er vanuit dat Prada een ontzettend duur merk is. Als je dan toch naar binnen loopt uit nieuwsgierigheid, valt je oog ineens op een zonnebril van € 150. ‘Hé wat een koopje’, denk je dan en koopt de zonnebril. Kortom: je koopt alsnog een erg dure zonnebril, alleen omdat het in vergelijking met de andere producten goedkoop lijkt. Grappig genoeg verkoopt Prada vooral zonnebrillen, waar ze dus prima geld mee verdienen.

Afkeer voor verlies

Mensen verkiezen de mogelijkheid om geen verlies te leiden boven de mogelijkheid tot winst.

 

Voorbeeld:

Bespaar € 120,- per jaar door je isolatie te vervangen.

Wat meer effect heeft:

Je verliest op dit moment elk jaar € 120,- met je huidige isolatie.

Plan een uurtje TRN

Succesvol aan de slag met gedragsbeïnvloeding

Met behulp van gedragspsychologie kun je er dus voor zorgen dat je de juiste persoon, op de juiste plaats op het juiste moment met de juiste boodschap bereikt. Wat we uit de gedragspsychologie kunnen halen is het volgende:

 

  • Vrijwel alle beslissingen die we maken, nemen we onbewust (95%).
  • Ontdek de daadwerkelijke behoefte van jouw klant met de job-to-be-done theorie en speel in op die behoeften.
  • Zet de angsten, pijnpunten en gewoonten van je doelgroep op een rij: wat houdt ze tegen van het gewenste gedrag en hoe kunnen we zorgen dat iemand zich richting het gewenste gedrag beweegt?
  • De combinatie van mogelijkheid, motivatie en triggers zorgen voor slim inspelen op het juiste moment met de juiste boodschap om te zorgen voor het gewenste gedrag.

 

Met het slim toepassen van gedragspsychologie kun je dus nog een hoop behalen binnen jouw marketingstrategie. Laat gedragsbeïnvloeding voor jou werken en zorg voor een effectievere marketing aanpak. Bovendien kun je meer rendement halen uit je content, campagnes en andere marketinginspanningen en haal jij écht het maximale uit je marketing budget.

Zou je graag wat hulp krijgen van iemand die samen met jou naar het totaalplaatje kijkt? Even sparren of een allesomvattende aanpak met behulp van alle technieken uit gedragspsychologie?  Bij TRN maken we al jaren gebruik van gedragspsychologie in onze strategieën en delen dan ook graag die kennis met jou. Zorg met deze strategie voor een écht effectieve marketingaanpak.

 

Bel ons via 076 - 50 152 62 of stuur een mailtje naar info@trn.eu.

 

Plan een uurtje TRN

TRN werkt o.a. voor:

Welkom! Deze website maakt gebruik van cookies

Geef hier aan welke cookies we mogen plaatsen. De noodzakelijke en statistiek-cookies helpen ons de site te verbeteren.
Ga je voor een optimaal werkende website? Vink dan alle vakjes aan. Meer info

Instellingen
Noodzakelijk
Statistieken
Overige
Akkoord